傳統(tǒng)營(yíng)銷是以顧客為導(dǎo)向，先研究目標(biāo)市場(chǎng)，找到消費(fèi)者的需求，然后來(lái)滿足這些需求。由于現(xiàn)在是生產(chǎn)過(guò)剩時(shí)代，因?yàn)榇蠹叶荚谶@樣做，所以企業(yè)無(wú)法通過(guò)一項(xiàng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的營(yíng)銷策劃來(lái)取勝。

定位理論以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，如果想要?jiǎng)俪觯鸵c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生區(qū)隔，成為對(duì)立面，形成差異化。在人的心智中總有一個(gè)空間是留給領(lǐng)導(dǎo)品牌的對(duì)立面。建立一個(gè)獨(dú)特的差異化，將你的品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌區(qū)隔開(kāi)來(lái)。

在我們前期和山虎涂料溝通的過(guò)程中，山虎涂料說(shuō)我們的價(jià)格高，把別的公司給他們的報(bào)價(jià)發(fā)給我們看，在那份服務(wù)清單中，我們提供的服務(wù)清單和別的公司一樣，服務(wù)內(nèi)容一樣，報(bào)價(jià)卻高出一半，客戶覺(jué)得不值。我們思考，如何化解？

對(duì)于信立品而言，經(jīng)營(yíng)也是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面。那么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就是別的設(shè)計(jì)公司的對(duì)立面是什么？通過(guò)分析，我們找到了自己的差異化：那就是以特勞特定位理論、稻盛和夫哲學(xué)理論、德魯克管理理論武裝的策劃和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。這是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

最好的方法就是做品類領(lǐng)導(dǎo)者的對(duì)立面，就是差異化，進(jìn)入心智最好的方法就是對(duì)手所不具備的獨(dú)特的概念。數(shù)量、容量、時(shí)間、大小、人群可能成為差異化，價(jià)格可以差異化，無(wú)論是高價(jià)還是低價(jià)，

在為佰力博提供品牌策劃的時(shí)候，我們思考：佰力博如何站在德國(guó)品牌的對(duì)立面？服務(wù)，完善的售后服務(wù)體系是德國(guó)品牌做不到的，因?yàn)槌杀靖摺Ｄ敲矗哿Σ┰诜?wù)上的差異化用一個(gè)概念：穩(wěn)定？可靠？領(lǐng)航？差異化的概念，是一個(gè)詞匯還是三個(gè)詞匯？我們選擇了領(lǐng)航！

當(dāng)你的產(chǎn)品擁有強(qiáng)大的差異化時(shí)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難復(fù)制你，你的廣告信息就會(huì)很有力。不必追求創(chuàng)意，不必不斷更改你的廣告?zhèn)鞑フZ(yǔ)，只要不斷地、一遍一遍地重復(fù)同樣的信息。

不要想通過(guò)給你的顧客提供更好的服務(wù)來(lái)獲勝，而是要通過(guò)聚焦某個(gè)特定的差異化進(jìn)入顧客的心智。

為什么要這樣？因?yàn)楦玫姆?wù)是看不到而是體會(huì)得到的，但在沒(méi)有簽定合同之前，客戶是無(wú)法體會(huì)到我們的專業(yè)服務(wù)，那么，我們?nèi)绻ㄟ^(guò)聚焦某個(gè)特定的差異化占據(jù)山虎涂料徐總的心智？徐總很崇拜偉人，經(jīng)常給我發(fā)偉人的文章和故事。可否運(yùn)用偉人的思想來(lái)指導(dǎo)山虎涂料品牌策劃工作？如解放全中國(guó)，實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義——品牌的使命愿景價(jià)值觀，建立革命根據(jù)地——品牌的區(qū)域市場(chǎng)，農(nóng)村包圍城市——品牌的渠道定位，星星之火可以燎原——種子用戶、核心用戶的培育，打土豪分田地——品牌的商業(yè)模式，不拿群眾的一針一線——品牌信任狀建立？通過(guò)這樣的提案，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔開(kāi)來(lái)，從而占據(jù)客戶的心智？

如果你無(wú)法成為第一，那么就做領(lǐng)導(dǎo)品牌的對(duì)立面，成為第二，如果成為主導(dǎo)品類的兩大品牌之一，那在競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)無(wú)堅(jiān)不摧了

武漢信立浩達(dá)文化傳媒有限公司

以特勞特定位理論、德魯克管理理論、稻盛和夫哲學(xué)為理論依據(jù)，專注品牌策劃二十年，首創(chuàng)信立品品牌策劃方法論：提出差異化概念，證明差異化概念，傳播差異化概念，打造信任狀，心智立品牌，幫助中國(guó)中小企業(yè)從0到1建立品牌，講好品牌故事，傳遞品牌價(jià)值，讓中國(guó)產(chǎn)品成為中國(guó)品牌。歡迎來(lái)公司，我們一起探討企業(yè)如何通過(guò)建立品牌做大做強(qiáng)。公司電話：027-88865868，公司地址：武漢市武昌徐東大街126號(hào)國(guó)際城三期2-1-3504。